Avec les changements liés au climat et à la transition énergétique, la demande en solutions de génie climatique (chauffage, climatisation, ventilation) ne devrait cesser de croître dans les années à venir. Sonepar s’est construit une expertise en la matière à travers le rachat de plusieurs enseignes. Aujourd’hui portées par une même dynamique, celles-ci incarnent l’approche Spécialistes déployée par le groupe. Le point sur les enjeux du secteur avec Mélanie Vola, Directrice générale déléguée de Clim-One.
Que représente le génie climatique dans le champ des activités Spécialistes de Sonepar ?
L’expertise du groupe en génie climatique s’est pour l’essentiel construite sur le succès de deux enseignes : 3C Clim et CD Sud. La réunion de ces distributeurs assure une couverture équilibrée du territoire français et des relations privilégiées avec deux fabricants majeurs que sont Daikin et Mitsubishi. Aujourd’hui, 400 collaborateurs du groupe se consacrent pleinement au génie climatique, répartis dans 58 agences spécialisées. L’ambition est de porter à 80 le nombre de ces agences à horizon 2026, en densifiant notre présence dans la moitié Nord du pays.
Cette stratégie traduit un intérêt croissant des consommateurs pour le génie climatique, qui répond à des besoins majeurs de nos sociétés : maintenir le bien-être des personnes en régulant les températures et le niveau d’humidité, améliorer la qualité de l’air, faire des économies d’énergie, le tout en préservant l’environnement. C’est un changement collectif ambitieux, porté par les pouvoirs publics, comme le prouve la prise de parole récente des autorités valorisant l’équipement en pompes à chaleur (PAC).
La demande sur ce type de produits est forte. Les prix de l’énergie, l’évolution réglementaire et les annonces gouvernementales devraient accentuer le mouvement. Comment faire face en tant que distributeur ?
L’intérêt pour les PAC est en progression constante, mais les cinq dernières années ont été marquées par une accélération fulgurante. On sort tout juste d’une période au cours de laquelle la demande excédait les capacités de production des principaux constructeurs. Ceux-ci sont désormais en ordre de marche pour répondre aux besoins du marché européen. Il n’y a donc pas de risque de pénurie. Mieux encore : la reconstitution des stocks va donner lieu à de bonnes affaires au sein de notre réseau.
Une autre manière de répondre à la demande a été de créer notre propre marque exclusive : Heiwa, qui signifie harmonie en japonais. L’objectif est de démocratiser le marché de la PAC en proposant aux installateurs et aux clients finaux des produits abordables et de qualité, conçus par nos experts et assemblés par un constructeur partenaire. C’est d’ores et déjà un succès puisqu’en 5 ans, la marque est parvenue à fournir 10% de l’équipement en PAC dans le Sud de la France.
Le développement du génie climatique est très lié à l’enjeu environnemental. Comment envisagez-vous cette dimension ?
C’est un aspect capital, qui irrigue nos manières d’agir, au-delà des produits distribués. Une part de nos activités comporte une dimension conseil, pour laquelle nos experts pensent toujours solutions globales. Par exemple, en proposant aux clients de coupler l’installation d’une pompe à chaleur avec la production d’énergie renouvelable via du photovoltaïque.
Pour en revenir à Heiwa, la marque a été d’emblée conçue sur un positionnement éco-responsable. A son lancement en 2018, elle était la première à employer le r32, un fluide dont l’impact climatique est limité. L’intégralité du CO2 émis dans la fabrication de nos PAC air/air est compensée par la plantation d’arbres. Dans le même ordre d’idées, on souhaite accentuer la production sur le sol européen, un geste qui aurait du sens dans la mesure où l’essentiel de la fabrication de PAC a lieu en dehors du continent. Notre démarche s’inspire du colibri : une suite de petits gestes dont l’addition provoque le changement.
Quel est l’intérêt, pour un installateur, de s’adresser à un distributeur spécialiste ?
Notre clientèle est composée de frigoristes, de climaticiens et de chauffagistes. Des installateurs au profil spécifique, qui trouvent dans nos agences une offre concentrée, organisée et pilotée par des professionnels. Ce qu’apprécient nos clients, c’est notre expertise unique des marques clés du secteur. Celle-ci vaut tant pour les produits phares que pour la gamme des accessoires connexes, qu’il s’agisse de matériel électrique ou de plomberie.
La dimension humaine, ici, est essentielle. Les trois-quarts de nos commerciaux viennent du métier de la climatisation. Je dis souvent qu’ils doivent être meilleurs que les constructeurs eux-mêmes. Ils ont l’habitude en tout cas de travailler avec les représentants des marques premium, d’être formés à leurs produits, d’en assurer le SAV, souvent à titre officiel.
Cette importance donnée à la formation, elle concerne également nos clients, à travers la délivrance de certifications, de labels grâce auxquels ils bénéficient de certaines aides. Les installateurs sont particulièrement sensibles à ce paramètre car il soutient en partie la croissance du marché. Récemment, le versement de certaines primes liées à l’équipement en PAC a connu des retards, du fait du succès de la démarche. Avec l’aide d’un partenaire, nous avons décidé de prendre en charge une avance conséquente sur la prime, afin d’éviter aux petits installateurs les difficultés de trésorerie. Ce service a été particulièrement apprécié. Il témoigne de la relation de confiance qui nous lie à nos clients.
La voix du client est très importante pour nous. On la suit de près pour nous améliorer en permanence. Les questions qui reviennent le plus souvent via notre hotline font par exemple l’objet de tutoriels, démarche suivie avec intérêt par les constructeurs eux-mêmes. De manière générale, nous pensons notre service client comme une expérience la plus fluide possible, depuis l’établissement du devis jusqu’au SAV. Nos experts sont en mesure d’accompagner un client sur un chantier, d’aider à la mise en service d’un dispositif. C’est à travers ces attentions centrées sur les besoins d’une clientèle spécifique qu’un distributeur spécialiste affirme sa différence.