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Image Article Michael Sillam 17_11_2023

Michael Sillam, Directeur Grands Comptes Ile-de-France : « En offrant des services au plus près du terrain, Sonepar réinvente son rôle de distributeur. »

04.12.2023

Sonepar France met en avant celles et ceux qui font vivre son offre, sur le terrain, auprès de ses différents publics. Rendez-vous en Ile-de-France, avec Michael Sillam, Directeur Grands Comptes installateurs, pour un passage en revue des services proposés aux acteurs majeurs du bâtiment. 


Ça n’aura pas échappé aux visiteurs de passage, encore moins à ceux qui y vivent : Paris et sa ceinture sont un chantier à ciel ouvert. Partout poussent les immeubles de bureau, les espaces d’habitation, les infrastructures du Grand Paris. Rien qu’une gare en proche banlieue, ce sont des kilomètres de câblage, du matériel de vidéo-surveillance, d’éclairage, de ventilation… Des tonnes d’équipement qui doivent être acheminés en flux tendu, dans un environnement urbain qui laisse peu de place à l’improvisation et aux dépassements de délais. A quoi s’ajoute la perspective des JO, à l’origine de travaux dont l’issue se rapproche à grande vitesse.


Cet environnement, Michael Sillam le connaît bien. En tant que partenaire Sonepar des Installateurs Majors de la construction, il est aujourd’hui impliqué dans une vingtaine de chantiers parmi les plus importants de la région capitale.


Les acteurs avec lesquels nous travaillons sont de gros consommateurs de matériel électrique. Chaque jour ils doivent gérer la commande et l’approvisionnement sur plusieurs lieux de quantités énormes de produits divers. En plus de cela, ils ont des enjeux de productivité, des process internes particuliers, un niveau d’exigence qui justifiaient la mise en place d’une organisation dédiée.


Une organisation calibrée pour les besoins d’une clientèle spécifique


La première de ces exigences réside dans le niveau d’expertise attendu. Pour répondre à des demandes qui concernent tous les domaines de l’équipement électrique, Sonepar a mobilisé au profit des grands comptes ses conseillers les plus chevronnés. Fins connaisseurs des marques et des familles de produits, ces experts sont capables de réaliser des études à la demande, de recommander des solutions à la carte, d’identifier des variantes en fonction de critères techniques et financiers. Ils interviennent également auprès d’architectes, de promoteurs et de bureaux d’études, au stade de la conception et du chiffrage, afin d’offrir des solutions adaptées, avec toutes les options nécessaires pour faire face aux imprévus.


L’autre exigence qui a motivé la mise en place d’un canal exclusif, c’est la réactivité. A chaque instant, l’équipe affectée au service des grands comptes doit répondre de manière rapide et efficace à toute demande de devis. Pour l’Ile-de-France, Sonepar s’est doté d’un centre d’appels situé à Malakoff, avec un numéro unique, un commercial dédié par client et, en back office, des experts capables de conseiller sur le meilleur dispositif, de trouver des alternatives en cas de besoin. En tout une trentaine de collaborateurs, dont douze connectés en permanence aux demandes des clients.


La logistique est à l’avenant, avec un entrepôt à Saint-Ouen l’Aumône, intégralement dédié aux grands projets, lesquels se voient généralement confiés à une cellule autonome. Les technico-commerciaux affectés à cette cellule ont la responsabilité d’un seul chantier pendant toute la durée des travaux. Comme le résume Michael Sillam :


Le mot d’ordre, comme avec tous les clients, c’est de simplifier la vie de nos interlocuteurs. En l’occurrence, cela se traduit par un point d’entrée unique, une réactivité maximale, une logistique à part, un niveau de conseil adapté à un type de demandes particulier.


Tout faire pour simplifier le quotidien des clients


A quoi s’ajoutent des solutions et services sur-mesure, développées par Sonepar à partir d’une anticipation des besoins.


Un exemple : les installateurs qui travaillent sur les plus gros chantiers n’ont pas le temps de passer se réapprovisionner à l’agence tous les matins. Quant à la livraison sur place, elle suppose de dégager de l’espace pour stocker les palettes, au risque de subir des vols et des dégradations. Fort de ce constat, Sonepar a mis en place pour les chantiers d’envergure une solution de logistique à la demande. Celle-ci se traduit par la mise à disposition, au cœur du chantier, d’un magasin où les artisans ont accès à tout le matériel nécessaire, en fonction des besoins définis en amont avec le client. Le stock est réapprovisionné en permanence selon l’état d’avancement des travaux. Le tout est livré directement depuis l’entrepôt, sans recours à des transporteurs intermédiaires. Un magasinier mis à disposition par Sonepar s’occupe de réceptionner la marchandise et de la dispatcher sur le chantier. Pour les chefs de projet, c’est à la fois un gain de temps, des irritants en moins, une meilleure visibilité sur le matériel consommé.


Faire gagner du temps aux installateurs, fluidifier les process, faciliter tout ce qui peut l’être : tel et le leitmotiv qui incite Sonepar à imaginer sans cesse de nouvelles façons de faire. C’est ainsi que les équipes ont innové en proposant un service de kitting à un niveau de granularité très fin. Sur le chantier d’un hôtel, par exemple, tout le matériel nécessaire à l’équipement d’une chambre sera réuni dans un même carton par un collaborateur Sonepar. Autant de temps gagné pour les installateurs le jour où ils se mettent au travail. 


Le même souci d’efficacité s’applique aux solutions digitales mises en place pour l’achat de matériel. Sonepar s’est doté d’une large gamme de solutions en matière d’e-procurement, ces processus de digitalisation qui visent à simplifier, accélérer et sécuriser les achats. De l’accès au catalogue produits à l’archivage des factures en passant par les devis et le suivi de commandes : toutes les opérations liées à un compte ou à un chantier sont accessibles en quelques clics, dans l’environnement de travail des clients.


Michael Sillam en est convaincu : c’est en multipliant les services de ce genre, au plus près du terrain, que Sonepar apporte chaque jour les preuves de sa valeur ajoutée. Pour les grands comptes, à Paris comme ailleurs en France, cette valeur ajoutée réside dans l’alliage entre une expertise multicartes, un canal d’échange exclusif et une attention aux détails qui font gagner du temps.