Porté par le rachat de distributeurs spécialisés en photovoltaïque et en génie climatique, qui viennent renforcer sa présence historique dans le courant faible, Sonepar France a décidé de structurer son offre dédiée aux professionnels de ces domaines. Cette initiative intervient alors que les 400 agences du réseau généraliste viennent de converger sous l’enseigne Sonepar, pour une expérience client unifiée.
Nommé Directeur de la Distribution Spécialiste en janvier dernier, Olivier Khaïda est chargé d’orchestrer l’approche de Sonepar envers les publics spécifiques. Il nous explique en quoi elle vise à mieux répondre aux besoins du marché, en synergie avec le réseau généraliste.
Pourquoi avoir décidé de s’adresser spécifiquement à des clients spécialistes ?
L’électrification du monde connaît une phase d’accélération, qui ne devrait pas s’arrêter de sitôt. Dans ce contexte, de nouvelles tendances se font jour. La rationalisation des usages s’impose comme un enjeu majeur. De plus en plus de particuliers comme de professionnels (industriels, exploitants de bâtiments) s’équipent en panneaux photovoltaïques ou en pompes à chaleur.
Ce mouvement, je le compare volontiers à l’émergence d’Internet. Il mobilise des expertises qui vont prendre une importance croissante dans les années à venir. Je pense aux climaticiens, aux installateurs de panneaux solaires et, dans un domaine connexe, aux spécialistes de la sécurité. L’énergie électrique est au cœur de leurs métiers. Elle nécessite le recours à des équipements et à des savoir-faire spécifiques. C’est pour mieux servir cette clientèle que Sonepar a décidé de déployer une approche Spécialiste.
Comment cette approche se matérialise-t-elle sur le terrain ?
Les distributeurs réunis au sein de Sonepar France sont déjà des acteurs reconnus dans leurs domaines respectifs : Alliantz pour les solutions photovoltaïques, CD Sud et 3C Clim en génie climatique, CCF pour le courant faible et la sécurité. Portés par la forte demande sur ces marchés, nous avons l’ambition de doubler le volume de nos activités Spécialistes en trois ans. Soit un passage de 500 millions à un milliard de chiffre d’affaires d’ici 2026.
Chacune des entreprises concernées a vocation à devenir leader de son secteur. Pour rayonner sur tout le territoire et mieux servir leurs clients, ces distributeurs spécialisés vont bénéficier de la force du réseau Sonepar : ouverture progressive de points de vente dans toute la France pour passer de 73 à 150 agences en trois ans ; mutualisation des moyens, y compris sur le plan logistique ; optimisation des services digitaux et e-commerce.
Pour l’essentiel, le matériel dédié à nos clients spécialistes est accessible via les agences Sonepar. Le but, en renforçant notre présence dans leur domaine d’activité, est d’offrir à ces clients le plus de complémentarité possible. De faciliter le passage d’un guichet à l’autre en fonction des moments. Je fais souvent l’analogie avec l’équipement sportif. Si vous pratiquez le golf, vous trouverez tout ce dont vous avez besoin dans une grande surface multisports. Mais quand vous avez atteint un certain niveau, vous faites parfois le choix de vous tourner vers une boutique spécialisée. Vous êtes sûr d’y trouver une gamme plus resserrée, sélectionnée au plus près de certaines attentes.
Quel est le rôle d’un distributeur vis-à-vis de cette clientèle ?
Un distributeur spécialisé est parfaitement aligné sur les besoins des clients. Il leur donne accès à une gamme de produits à la fois plus large et plus profonde. Sa valeur ajoutée réside dans sa capacité à opérer une sélection pertinente et à orienter au mieux ses interlocuteurs. Il est en mesure de fournir un niveau de conseil qui dépasse le simple produit pour intégrer des logiques de gamme, de compatibilité, de solutions.
Tout cela est rendu possible par le fait qu’il entretient des relations de proximité et de confiance avec les fabricants. Ce réseau de relations lui permet d’anticiper le marché, d’être en amont des nouvelles offres.
En quoi l’approche Spécialiste va-t-elle renforcer cette relation avec les fabricants ?
Dans les secteurs dont on se parle, les fabricants plébiscités par les professionnels se distinguent par un haut degré d’innovation. Soucieux de maintenir un positionnement haut de gamme, ils choisissent leurs distributeurs avec soin, afin de ne pas diluer leur savoir-faire.
L’approche Spécialiste va nous permettre d’instaurer le bon niveau de confiance, au bénéfice de tous. On le voit au quotidien depuis que les entreprises évoquées plus haut ont rejoint Sonepar : les fabricants les plus renommés sont davantage à notre écoute, dans un esprit de partenariat. Ils savent que leurs produits seront distribués à une plus grande échelle, tout en continuant d’être portés par des connaisseurs.
A cet égard, l’accélération dans l’offre destinée aux spécialistes va renforcer un rôle qui nous tient à coeur : celui de diffuseur d’innovation. Au regard des innovations en jeu, cette ambition rejoint les engagements de Sonepar en faveur d’une plus grande sobriété énergétique. C’est un point qu’on aborde avec humilité mais avec conviction, en adoptant pour notre propre usage certaines des technologies dont nous sommes désormais pourvoyeurs.
Que signifie ce mouvement en termes de ressources humaines ?
On compte actuellement une cinquantaine de postes ouverts partout en France, pour l’essentiel dans des fonctions commerciales. Ce chiffre devrait encore s’accroître avec le renforcement des activités Spécialistes. Les opportunités sont grandes pour les collaborateurs de Sonepar France qui souhaitent participer à l’implantation de nouveaux points de vente, et porter une gamme de produits dont beaucoup sont liés aux enjeux de transition énergétique.